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Qué es el buyer persona: Un truco para impulsar las ventas

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Qué es el buyer persona: Un truco para impulsar las ventas

¿Quieres atraer a más clientes pero no sabes cómo? Tal vez te estés dirigiendo al público equivocado.

Probablemente estés cansado de ver los mismos anuncios estúpidos o irrelevantes, y no eres el único. Para decirlo sin rodeos: así es exactamente como se sienten las personas a las que te diriges cuando no están interesadas en tu oferta.

Pero si eres tú quien vende, ¿cómo debes dirigirte a los clientes? Es muy sencillo: tienes que ser personal.

La clave de los esfuerzos de marketing dirigidos y enfocados es la creación de una persona compradora. ¿Qué es el comprador persona? Tengan paciencia conmigo y pronto lo descubrirán.

Es importante desarrollar estas personas porque te ayuda a comprender en profundidad lo que tus clientes quieren y necesitan, y cómo comunicarte a nivel personal. Es una situación en la que todos ganan: tú consigues más clientes y ellos obtienen un mejor servicio.

Dato curiosoMás del 90% de las empresas que superan sus objetivos de ingresos admiten haber dividido su base de clientes por personas.

¿Pero qué es la persona del cliente, te preguntarás?

Una persona compradora es una descripción generalizada de tu público objetivo. Esto incluye información demográfica, historial profesional, tamaño de la familia e incluso aficiones. Lo escribes todo como si fuera una persona real y, por supuesto, le das un nombre. El desarrollo de personas compradoras te ayuda a meterte en la cabeza de tus clientes actuales y potenciales y a perfeccionar tus mensajes de marketing. De este modo, eliminas las conjeturas de tu proceso de marketing y puedes influir en tu audiencia con más fuerza.

Otras palabras que puedes encontrar para el mismo término son persona del cliente, persona objetivo y persona de marketing.

La definición de buyer persona parece sencilla, pero tendrás que esforzarte para sacar el máximo partido a este enfoque. Sin embargo, no te preocupes; ¡merecerá la pena, te lo prometo!

Entonces, ¿cómo se crea una persona compradora?

La investigación y el análisis cuidadoso son cruciales en esta estrategia de marketing. Lo ideal es que tengas entre 3 y 5 buyer personas diferentes. Si tienes muy pocos, te perderás las características clave de una parte de tu público. Demasiados y diluirás tu atención y tus esfuerzos. (Lo que anula todo el propósito de simplificar tu marketing).

ConsejoEl Instituto Buyer Persona ofrece cursos en línea y ayuda en la investigación.

Así que aquí tienes cómo construir una persona compradora:

  1. En primer lugar, tienes que ver el número total de compradores objetivo que tienes.
  2. A continuación, reúne información sobre ellos para crear un auténtico personaje de comprador.
  3. Finalmente, lo pones todo junto.

Los pasos se explican aquí:

Investigación

¿Cómo debes enfocar la recogida de datos y la investigación de mercado online?

Veamos algunos consejos probados sobre cómo hacer una investigación de los compradores:

Empieza imaginando a tu cliente ideal y respondiendo a estas preguntas:

  • ¿Qué género es esta persona?
  • ¿Qué edad tienen?
  • ¿Están casados, tienen hijos?
  • ¿Dónde viven?
  • ¿A qué se dedican y en qué empresa o sector trabajan?
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Ahora profundiza un poco más:

  • ¿Cuáles son sus objetivos?
  • ¿Cuáles son los mayores problemas y retos a los que se enfrenta esta persona en la vida cotidiana y en el trabajo?
  • ¿Esta persona toma sus propias decisiones o tiene un jefe o supervisor?

Luego tienes que averiguar cómo accede y consume el contenido tu persona:

  • ¿Dispositivo móvil u ordenador de sobremesa?
  • ¿En el trabajo o en casa?
  • ¿Cuántos contenidos consumen y quieren más?
  • ¿Utilizan las redes sociales (muy probablemente), y si es así, cuáles?
  • ¿A quién considera esta persona una autoridad? (Si quieres encontrar personas influyentes).
  • ¿Qué le importa a esta persona lo suficiente como para provocar una compra?

Consejo adicionalSi conoces a alguien similar a tu persona objetivo, sería útil que le siguieras en las redes sociales y vieras sus patrones de comportamiento, lo que le gusta y lo que no le gusta.

También es una gran idea crear cuestionarios. Es importante que sean lo suficientemente breves como para que a la gente no le importe pasar por ellas. Unos 10 minutos parecen razonables.

Puedes utilizar SurveyMonkey o plataformas similares para crear el cuestionario.

Otra opción es hacer una mini entrevista telefónica con tus clientes actuales. En cualquier caso, es fundamental que empieces por hacerles saber que lo haces POR ELLOS, para mejorar tus productos y ofrecer un mejor servicio.

Sin embargo, la elaboración de preguntas para el comprador puede ser complicada. Una regla general es hacerlos lo más cortos y claros posible.

Por ejemplo, podrías empezar con preguntas sobre las características demográficas, incluida su educación.

Luego puedes preguntarle qué le gusta hacer en su tiempo libre. A todo el mundo le gusta hablar de ello. Es fácil pensar que es una pregunta inútil, cuando en realidad puedes averiguar muchos detalles útiles.

Luego puedes pasar a averiguar el trabajo de la persona, sus metas y objetivos. Es importante averiguar quiénes son los responsables de tomar las decisiones de compra y qué objeciones y dudas tienen sobre tu producto. De este modo, puedes disiparlas proactivamente en tu marketing. ¡Tu público pensará que eres un lector de mentes!

Y, por supuesto, no olvides preguntarles de dónde sacan la información. Así sabrás cuál es la mejor manera de dirigirte a ellos con tus mensajes de marketing.

Puedes leer muchas sugerencias sobre cómo deberían ser las preguntas de tu buyer persona. Sin embargo, tu principal objetivo es adaptarlos a lo que mejor funcione para ti y tu negocio.

De hecho, tienes muchas formas de obtener esta información. Tu sitio web es uno de ellos. La analítica de las redes sociales y las opiniones de los clientes son otras dos en las que es fácil pensar. Por último, incluso el mero hecho de hablar con tus empleados y amigos puede aportarte nuevas ideas y una nueva perspectiva.

Así que, a

Coser la identidad

¡Casi has alcanzado tu objetivo! Ahora sólo tienes que construir una persona a partir de los datos que has recogido. Hay muchas plantillas cuidadosamente diseñadas para ayudarte.

Lo mejor es seguir una plantilla sencilla que sea fácil de leer y que resuma los puntos principales. De lo contrario, corres el riesgo de recibir demasiado texto y perderte. Este Buyer Persona Canvas consigue un buen equilibrio entre eficacia y sencillez. (¡Algunos incluso podrían argumentar que es lo mismo!).

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Ahora es el momento de dar un nombre a esta Persona. Ponles un nombre natural y fácil de recordar. Sólo tienes que comprobar su edad estimada y buscar en Google los nombres de bebé más populares de su año de nacimiento. Luego puedes llamar a la persona algo así como Sally la Deportista o Mike el Gerente, basándote en su perfil, para que puedas reconocer sus rasgos más importantes de inmediato.

Hacer una foto de "ellos" puede ayudarte a personificar y visualizar mejor a la persona. No te olvides de elegir a alguien de la edad adecuada y con la apariencia correcta.

Hasta ahora es muy divertido, ¿verdad? ¡No me digas que tu parte favorita de Los Sims no era la creación de personajes! Aquí estás haciendo algo parecido.

Por supuesto, puedes dejar la foto y el nombre al final. Hazlo de la manera que más te convenga.

Bien, ahora escribe una breve descripción en una frase que resuma a esta persona.

Rellena la información demográfica: edad, nivel educativo, puesto de trabajo, ingresos, ubicación, etc. ¡Muy fácil!

A continuación, haz una lista de tus 3-5 objetivos y valores principales, empezando por los más importantes.

Ahora haz lo mismo con sus 3-5 problemas/miedos principales.

Menciona su comportamiento en la red y los lugares a los que acuden regularmente para informarse.

Por último, una biografía o estilo de vida. Allí puedes escribir con más detalle cómo es un día típico en la vida de esta persona y cómo puedes mejorarlo. Utiliza frases cortas al describir su historia y cíñete a los puntos principales.

El asunto es el siguiente:

Es importante ponerse en el lugar de tu cliente para anticiparse a sus necesidades.

Hay muchas plantillas de personas que te ayudarán a organizar esta información. Sólo tienes que encontrar lo que mejor se adapte a ti.

ConsejoEl ejemplo de la persona compradora: Puedes ver algunos ejemplos de persona compradora aquí.

En concreto, para el comprador minorista, un ejemplo es cazador de descuentos - Por su nombre, te das cuenta inmediatamente de que a esta persona le encantan esas dulces ofertas de "2 por 1" o "50% de descuento". Esto te indica al instante qué estrategia utilizar para atraparlos.

Lo mejor es que puedes crear personas para una gran variedad de sectores.

Genial. Ahora sólo queda crear diferentes enfoques basados en los tipos de personas que has recogido.

Aquí tienes

Viajes de los compradores

Aquí es donde la goma se encuentra con el camino. Llegados a este punto, has reunido toda la información y has dedicado tiempo y esfuerzo a crear diferentes personas. Ahora estás enviando diferentes propuestas a diferentes personas. La planificación estratégica es crucial.

No te gustaría ver anuncios de un producto que no te puedes permitir, ni anuncios de tampones cuando eres hombre (y no, no es el mejor regalo para tu novia).

Pero lo más importante es que quieres ver anuncios que realmente resuenen contigo y sientas que te entienden. Los contenidos de venta y los mensajes de marketing humanizados hacen maravillas.

Así que tienes plantillas de 3-5 personas objetivo. Ahora sólo queda aprovecharlos y crear los buyer journeys adecuados para cada uno de ellos.

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El viaje del comprador es el proceso por el que pasa tu cliente potencial antes de decidirse a comprarte... o no (¡mira!). Es importante acompañarles y hacer que se sientan lo más cómodos y agradables posible. ¡Nada de trasladar el Anillo a Mordor ni nada parecido!

Naturalmente, es así: alguien se da cuenta de que tiene un problema y necesita algo; lo identifica e investiga cómo resolverlo; finalmente elige una solución y la compra.

Más detalladamente, el viaje del comprador consta de varias etapas:

  • Concienciación
  • Interés
  • Consideración
  • Decisión
  • Adquiere
  • Después de la compra
  • Vuelve a comprar

Para obtener los mejores resultados, tienes que utilizar estrategias de marketing inclusivas. De este modo, crearás el mejor viaje posible para tu cliente. (Y maximizarás el número de clientes que consigas).

Sin embargo, no todas estas etapas son iguales. Los tres principales son Conciencia, Consideración y Decisión.

A continuación, te explicamos cómo tratar con cada uno de ellos:

En primer lugar, tienes que hacer que los clientes conozcan tu empresa, producto o servicio. Así, sabrán lo que haces y cómo puedes ayudarles. Céntrate en sus necesidades y demuéstrales que "lo entiendes".

Entonces, parece que más del 70% de los clientes recurren a Google para investigar. Suelen buscar la opinión de los clientes, así que asegúrate de resolver cualquier problema y anima a los clientes a dejar opiniones que sean visibles en tu sitio web.

Más adelante en su investigación, los clientes llegarán a comprender sus propias prioridades y qué criterios satisfacen sus necesidades.

Así comienza la gran eliminación. Sólo quedarán unos pocos productos/servicios de la competencia.

Luego está la etapa de consideración (Consideración).

Una vez que hayan reducido su búsqueda a unas pocas empresas, los compradores volverán a realizar una investigación más detallada, por ejemplo, comparando todas las ofertas adecuadas. También pueden dirigirse a los representantes de ventas para hacer consultas.

Ahora es un buen momento para recordar toda la información que has reunido. De este modo, puedes encontrar el enfoque adecuado con cada cliente potencial y responder a sus necesidades específicas.

A medida que te acercas a tomar una decisión, los posibles clientes se centrarán en su presupuesto y en qué producto les conviene más. Los testimonios positivos de los clientes y los estudios de casos ayudarán a convencerles de que te elijan. Asegúrate de confirmar su decisión y garantiza siempre un proceso de contratación fácil.

Por último, asegúrate de seguir atendiendo a tus clientes después de la compra. De este modo, seguirán siendo clientes valiosos y fieles. Consúltalos con frecuencia por correo electrónico, ofrece puntos de fidelidad y descuentos, etc. En otras palabras, haz que se sientan valorados y apreciados.

Busca oportunidades de renovación y ofrece nuevos productos para renovar su interés. Mantener el contacto dará sus frutos.

Pregúntate constantemente qué más puedes hacer por tus clientes y cómo puedes mejorar tus productos y servicios. Consulta siempre tus buyer personas en cada etapa del viaje del comprador. No dudes en cambiar tus buyer personas o añadir otras nuevas a medida que tu mercado también cambie.

Pues ya está, amigos, ahora ya conocéis el secreto para ganar la confianza de vuestros compradores y satisfacer su deseo. Recuerda, ¡se trata de conocerlos y hacerlos sentir especiales!

Buena suerte con tus emocionantes buyer personas y viajes, ¡y hasta la próxima!

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